Negociación: la clave está en la mentalidad y las emociones

44545454La negociación está presente cada vez que se trata de influir en alguien. En un entorno laboral, pueden ser negociaciones externas, con un proveedor o un cliente, o internas, con un jefe, un compañero o un subordinado. Sin embargo, también hay que negociar con uno mismo, ser consciente de las reacciones instintivas (psicológicas y físicas) para poder corregirlas y dar una respuesta consciente y adecuada a las circunstancias que maximice el resultado.

En toda negociación confluyen siempre dos magnitudes: la “sustancia”, que hace referencia a aquello sobre lo que versa la negociación o que se quiere conseguir, y la “relación”, el trato o la conexión con la otra persona. Se negocia porque interesa conseguir algo o porque la relación con la otra parte es importante. Estas dos magnitudes están siempre en juego y están en tensión porque lo que se hace para mejorar en sustancia, como no hacer concesiones, en cierta forma daña la relación. Por el contrario, cuando se intenta avanzar en la relación, decisiones como ser flexible pueden hacer mermar la sustancia, y esto es fuente de frustración.

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Juan SCB

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