¿Cómo hacer negocios en Rusia?

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Cómo hacer negocios en Rusia:

La historia rusa es muy compleja y el carácter ruso no es fácil de entender para los occidentales, por tanto existe siempre un aura de misterio.

Desde la caída del régimen comunista Rusia ha pasado por diferentes etapas en las que la incertidumbre ha sido una constante. Hoy podemos decir que hay tres clases de rusos: los que tienen como meta el hacer dinero, otros, que ven en esta fórmula de vida algo indecente y contrario al carácter tradicional del ruso, y por último, la mafia.

Hay ciertas reglas o consejos que deben guardarse y tenerse en cuenta si se quiere hacer negocios en Rusia.

La primera, es que antes de hacer negocios hay que verse las caras.  Primero las relaciones personales son básicas para empezar a hablar, luego hacer negocios se verá.  Esto lleva tiempo.

La segunda, es buscar un socio local. Hacer negocios es casi imposible si no se va de la mano de un socio local, que hay que saber elegir; el socio equivocado puede hundir a una empresa antes de empezar. Puede encontrarse dos modelos de socios. El de “la vieja guardia” que tejió sus hilos en el régimen comunista , dirigió una pequeña empresa, o fue director de un departamento ministerial, y el “joven emprendedor “ más  ávido de hacer dinero, que de especializarse seriamente en un sector. Pida informes y contrástelos bien antes de decidirse .

La tercera, desconfíe de los rusos que le aseguran pueden conseguir cualquier cosa que usted necesite, o de ofrecerle los contactos más solicitados o apetitosos. Los rusos suelen hacer promesas que no pueden cumplir. Nada en Rusia es  fácil de lograr. A veces la mafia puede estar detrás y cuando quiera darse usted cuenta es demasiado tarde , difícil y caro salir de ahí.

Y la cuarta, a menos que conozca muy bien el mercado, contrate los servicios de  un consultor local y otro extranjero con gran experiencia en el mercado ruso. El primero puede que conozca el “abc “ de Rusia pero nada o poco de las necesidades de una persona de negocios occidental .

En términos generales, los occidentales tratan los problemas de una manera diferente que los rusos. Los occidentales plantean los problemas sólo cuando ya tienen una serie de posibles soluciones. Los rusos pueden plantear problemas muchas veces  sin una solución en mente. El enfoque occidental está más en la solución.

 Consejos prácticos para citas y reuniones

Concertar una cita es cada vez menos complicado, pero lo normal es que lleva tiempo y paciencia.   Salvo excepciones, llevan otro ritmo. Hágalo mínimo con un mes de plazo y confirme un día o dos antes. No es raro que le cancelen la cita sin demasiadas contemplaciones ni tiempo, y a veces llega usted sin saber nada y le recibe la persona equivocada. Esto con un socio local es difícil que pase. No se enfade y aprovecha a saber quién es el contacto más importante de la empresa y con el que usted debe tratar. El rango es importante y buscan tratar siempre con el nivel más alto. Haga usted lo propio. La paridad en el cargo y responsabilidad es necesaria y más  si va a visitar un organismo oficial .

En las reuniones los cargos inferiores  presentes no intervienen, a menos que se lo pida el jefe expresamente. La jerarquía cuenta mucho.

Y las apariencias también. Vista con traje de buena calidad, la mujer lo mismo, preferentemente con colores discretos. Debe contar con que las temperaturas son muy bajas. En verano no suelen subir de los 20ª C.  La mujer poco a poco deja de ser vista como un florero en el mundo de los negocios para pasar a ocupar cada vez más puestos de relevancia. Hoy, la mitad de los abogados más importantes y la mitad de los directores financieros y contables (estos, hasta un 91%) en las grandes empresas rusas son mujeres. Estas provienen de los más variados sectores, desde la aviación, tecnología, empresas petroleras, los medios de comunicación o el sector minorista.

Rusia es uno de los últimos bastiones de la Vieja Europa. Se consideran superiores a muchos europeos.  Es básico no herir su orgullo. Saber hacerlo sin resultar serviles es un arte que hay llevar aprendido de casa.

Les gusta la formalidad a la antigua usanza. Es importante ser cortés, los rusos recuerdan los pequeños detalles. Especialmente a los de una generación mayor, no les gustan demasiado las prisas. Tradicionalmente nunca han sido muy amigos de las sorpresas. Les gusta saber de antemano lo que se va a tratar en una reunión y quien va a asistir.

A los rusos no les impresionan las presentaciones llamativas. Mucho más importante es demostrar que se conoce el tema, y también  la profesionalidad y experiencia . Demuestre claramente cuál es la diferencia y la ventaja de su empresa respecto a sus competidores.

Es conveniente que el material que aportemos esté en inglés y ruso.

Si necesita un intérprete, elíjalo usted mismo y de confianza. El que alguien hable español o inglés y ruso muy fluído, no quiere decir que sea buen intérprete.

Al final se redactará un acta en el que consten los puntos tratados para confirmación y aprobación de ambas partes.

Para negociar utilizan estrategias del ajedrez y son duros competidores. Para ellos cuenta el metodo ganador-perdedor y está claro en qué lado se ven ellos.

Las reuniones suelen exceder los límites asignados y suelen desviarse de los objetivos.  En las primeras suelen tratarse temas personales para conocerse mejor. Las  más oficiales pueden durar hasta 5 horas, y pueden incluir visitas, comida oficial, cena, etc. Los rusos son conocidos y fuertes bebedores, si se cree que no se tiene la resistencia necesaria, siempre puede uno alegar motivos religiosos o médicos para no beber.

El ruso siempre tiene presente que las condiciones pueden dar la vuelta y cambiar radicalmente. Marcados por siglos de guerras, los rusos esperan lo mejor pero se preparan siempre para lo peor. Esto contrasta con una mentalidad más optimista de los occidentales.

Son apasionados y a veces dados al drama y la teatralidad si es necesario. Siempre intentan obtener concesiones del contrario y el proceso de negociación puede ser largo. Aprenda a decir no, es fundamental. Para ellos un compromiso es sinónimo de debilidad. Nunca hay que hacer concesiones demasiado pronto, y si se hacen, es lícito pedir gestos recíprocos.

Utilizan el tiempo como táctica. No muestre que está apremiado por el tiempo porque si lo notan, jugará en su contra. No olvide que nada hay seguro hasta que se firma. Incluso después, puede haber cambios.

Un último consejo para tener éxito: mantenga siempre una sólida ética profesional.

Etiqueta en los negocios 

El saludo es un apretón de manos y diciendo el apellido, en lugar del tradicional “¿cómo esta usted?”. Cuando la relación es estrecha  además se abrazan y besan. Se dan tres besos en Rusia.  A la mujer se le saluda con un apretón de manos pero menos firme que a los hombres. Hay que mirar a los ojos de la persona a la que estamos saludando. No existe el tradicional “señor” “señora”. El intercambio de tarjetas no tiene un ritual especial. Imprima una cara en ruso y entréguela al destinatario por ese lado. Añada al cargo el título universitario más alto que posea. Los temas de conversación pueden girar en torno a la historia rusa, la música, el arte, o el deporte. Hemos de evitar  hablar de politica, las difíciles condiciones de vida del país y el alcoholismo. Desde el año pasado se prohibe beber por la calle, ya que hasta entonces entraba en el apartado de alimentación .

Los rusos son amantes de los regalos. Un pequeño detalle para los socios o sus familias, más que ser bienvenidos, son esperados. A los rusos les gusta presumir de sus contactos internacionales y un objeto personal de marca extranjera les da importancia en su entorno professional y personal.

Las comidas de negocios son largas. Se bebe y se come en abundancia. No olvide que se encuentra entre los mejores «honoris causa» o «laureados» en esta materia . Tenga cuidado no perder los papeles, ni la dignidad, por no guardar las formas ni saber beber.

Si es usted quien invita debe dejar una propina de un 15% a un 20%.

Hay ciertos gestos que debemos evitar. No utilice el gesto de “OK” que se hace con la mano. Tampoco hable alto, ni silbe en espectáculos. No cruce las piernas al sentarse, si no a la altura de los tobillos.

Si es invitado a una casa particular puede llegar 15-20 minutos tarde. Pregunte por la etiqueta exigida y cuide la misma en la mesa, ya que le dan una importancia enorme. Si no sabe estar a la mesa no es digno de confianza para los negocios. En la mesa utilizan el protocolo europeo, cuchara y cuchillos a la derecha y tenedores a la izquierda.

Tampoco se quite la chaqueta ni en el despacho ni en restaurante, a menos que sea su anfitrión quien haga lo propio y le indique que usted puede hacerlo también. Si le invitan a un concierto y se exige etiqueta, recuerde que el esmoquin se denomina “black tie” (corbata negra) y el frac “white tie” ( corbata blanca). Envíe un regalo a la casa por adelantado o llévelo usted mismo- mejor la primera opción -, o si no, el día después y no olvide  nunca dar, de nuevo, las gracias, al dia siguiente, por la invitación y el trato dispensado, que seguro ha sido excelente.

Al regresar a España siga en contacto con ellos. Una buena forma de comenzar es agradecerles el tiempo y las atenciones que le han dispensado, seguida, a los pocos días, del resumen de los acuerdos que han acordado en su viaje, pero para no ofenderles, debe  mencionar que se lo hace llegar para que revisen si a usted se le ha pasado algo por alto.

“Solo escribo sobre lo que conozco por experiencia propia, aparte de que lea todo lo que puedo, por supuesto también. A veces constato que lo que muchos cuentan ya no es real. Eso me parece importante y diferenciador”

Josefina Escudero cuenta con una dilatada y exitosa carrera profesional de casi veinte años en puestos de alta dirección en distintos países. Actualmente, y desde hace más de diez años, ofrece asesoramiento especializado en protocolo y negociación internacional, bajo la marca “Josefina Escudero”.

Josefina Escudero | Relaciones Sociales y Protocolo:

   

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